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當(dāng)下，中國正在大力發(fā)展半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。實(shí)際上，中國從未停止對半導(dǎo)體強(qiáng)國夢想的追尋。不幸的是，幾十年來，國家對半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的大量投入并未孕育出像樣的大型半導(dǎo)體公司，反倒是未接受國家投資的華為海思做得有聲有色。那么，怎樣才能做好半導(dǎo)體企業(yè)呢？他山之石，可以攻玉。我們不妨來看一下一個成功的美國半導(dǎo)體公司是如何成長壯大的。 美國德州儀器公司（TI）無疑是一家成功的半導(dǎo)體公司。在全球經(jīng)濟(jì)萎靡不振的今天，TI的財務(wù)狀況相當(dāng)健康。在已經(jīng)發(fā)生的并購案件和并購傳言中，TI總是買方，而不是被收購的對象。在中國市場，TI營業(yè)額的復(fù)合年增長率一直高于中國的GDP增速。這樣的一家公司顯然值得我們?nèi)テ饰觥W(xué)習(xí)。 今年是TI公司進(jìn)入中國市場的第30個年頭。筆者不久前有幸接觸到了TI的一些管理層，了解了TI公司在經(jīng)營、研發(fā)、銷售方面的一些策略，在這里略作定性的總結(jié)，希望能起到一點(diǎn)拋磚之效。 以客戶為中心 通常，我們會習(xí)慣性地把TI這樣的國際半導(dǎo)體巨頭與“高大上”聯(lián)系在一起。可以說，TI公司的技術(shù)很高，規(guī)模很大，但絕不高高在上。相反，接觸過TI的人往往會有這樣的感覺：TI的人很好打交道。其實(shí)，這是TI公司“以客戶為中心”原則的自然體現(xiàn)。 “以客戶為中心”絕不是TI的一句口號。很多公司都認(rèn)同以客戶為中心的原則，但很少有公司能真正做到這一點(diǎn)。在TI，不僅銷售和技術(shù)支持部門以客戶為中心，研發(fā)部門同樣如此。這體現(xiàn)了TI公司真正的務(wù)實(shí)精神。 “在研發(fā)過程中，我們的每一個項(xiàng)目都會直接跟客戶做溝通”，TI公司副總裁與首席技術(shù)官、Kilby研究實(shí)驗(yàn)室總監(jiān)Ahmad Bahai博士說。“比如在中國，我們和華為、大疆這些公司都會進(jìn)行溝通，我們會把他們跟我們提出的問題做成一個R&D的專門項(xiàng)目，逐一解決。通過調(diào)研和研發(fā)，把這個研發(fā)結(jié)果轉(zhuǎn)入產(chǎn)品線，在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化。這就是一般做R&D的流程。” 不僅一般的研發(fā)流程起始于同客戶的交流，就連TI最頂級的研發(fā)機(jī)構(gòu)Kilby實(shí)驗(yàn)室的項(xiàng)目也是如此。TI的Kilby實(shí)驗(yàn)室以集成電路發(fā)明者、諾貝爾獎獲得者Jack Kilby命名，目前在美國的達(dá)拉斯、硅谷和印度的班加羅爾設(shè)有3個協(xié)同設(shè)計中心。“我和全球各地的大中小客戶都有過接觸，和不同公司的CTO討論發(fā)展方向以及需要解決的問題，然后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)镵ilby Labs 的R&D項(xiàng)目”, Bahai博士說。 務(wù)實(shí)精神 我認(rèn)為，TI公司最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)精神。以客戶為中心是務(wù)實(shí)精神的一種體現(xiàn)，即專注于解決客戶的實(shí)際問題。TI的務(wù)實(shí)精神表現(xiàn)在方方面面：提升自身的基礎(chǔ)技術(shù)實(shí)力，現(xiàn)實(shí)地制定和實(shí)施投資策略，追求市場推廣和銷售的實(shí)際效果，等等。 在回到我們剛剛提到的Kilby實(shí)驗(yàn)室的項(xiàng)目選題。Bahai博士說，Kilby Labs并非僅僅關(guān)注一些有趣的技術(shù)問題。他們真正關(guān)注的是一些會影響公司發(fā)展的問題；他們不是關(guān)注某個產(chǎn)品的某一項(xiàng)新技術(shù)，而是關(guān)注不同產(chǎn)品線、不同產(chǎn)品上都可以用到的技術(shù)。而且，這些研究項(xiàng)目最終都要應(yīng)用于市場。Kilby Labs的研究人員來自全球頂尖的院校，多數(shù)擁有博士學(xué)位。當(dāng)他們在某個項(xiàng)目上進(jìn)行了一兩年的研究之后，他們會帶著這個項(xiàng)目離開Kilby實(shí)驗(yàn)室，加入某個產(chǎn)品線去完成最終的產(chǎn)品研發(fā)。 在銷售策略方面，TI的務(wù)實(shí)精神可稱作“接地氣”。德州儀器中國區(qū)總裁胡煜華女士說，最大程度地貼近客戶、迅速響應(yīng)客戶的需求是TI公司的一大特色。從TI進(jìn)入中國市場開始，TI的銷售和技術(shù)支持人員就現(xiàn)場拜訪客戶，其中的很多都是當(dāng)時不知名的小客戶。當(dāng)這些客戶見到TI的人員時都很驚訝，因?yàn)橐话銇碚f他們很少能見到供應(yīng)商的員工；跟他們打交道的大多是供應(yīng)商的代理。如今，TI在中國的員工總數(shù)超過1900人，在全國各地成立了18個分公司，包括東莞、長沙、沈陽、珠海等二級城市。這些分公司要實(shí)現(xiàn)自給自足、自負(fù)盈虧，所以要不遺余力地開發(fā)新客戶，以至于“掃樓”成為TI銷售人員的一種常規(guī)工作方式。 TI這種務(wù)實(shí)的銷售策略得到了豐厚的回報。當(dāng)那些曾經(jīng)默默無聞的小客戶成長為行業(yè)巨頭的時候，TI的銷售額也跟著呈現(xiàn)爆炸式增長。如今，中國正在掀起新的一輪創(chuàng)業(yè)浪潮。誰又知道TI現(xiàn)在服務(wù)的哪一個小客戶明天會成為黑馬呢？ 說到TI今天的成功，我們不得不提及TI的大學(xué)計劃。1996年，TI分別與上海交通大學(xué)和清華大學(xué)成立了兩個DSP實(shí)驗(yàn)室。現(xiàn)在，TI在600多所大學(xué)里建立了4個技術(shù)中心、超過2500個模擬創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室、MCU實(shí)驗(yàn)室和DSP實(shí)驗(yàn)室，每年有超過30萬名學(xué)生通過在TI實(shí)驗(yàn)室的學(xué)習(xí)走向社會。由于TI大學(xué)計劃對中國電子產(chǎn)業(yè)人才投入的積累，從大學(xué)校園里就開始就為學(xué)生們提供接觸行業(yè)先進(jìn)技術(shù)的機(jī)會，所以他們熟悉這些最新的、實(shí)用的技術(shù)產(chǎn)品，當(dāng)他們工作以后自然也會選擇這些技術(shù)來幫助他們公司的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。 最后，我們來看一下TI公司務(wù)實(shí)的經(jīng)營策略。該策略可概括為“居其實(shí)不居其華”。例如，TI曾經(jīng)是無線芯片的主要供應(yīng)商之一，為諾基亞提供手機(jī)的基帶芯片。10年之前，TI意識到無線芯片市場競爭激烈而且利潤微薄，決定退出這個市場，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)其模擬和嵌入式處理業(yè)務(wù)。之后，TI公司收購了模擬大廠美國國家半導(dǎo)體（NS），使得其模擬和嵌入式處理業(yè)務(wù)占據(jù)公司總業(yè)務(wù)的87%。如今，TI的產(chǎn)品主要應(yīng)用于工業(yè)和汽車等利潤豐厚的市場，使得其毛利率達(dá)到歷史最高，并呈現(xiàn)持續(xù)增長的勢頭。 在擁有強(qiáng)大現(xiàn)金儲備的情況下，TI公司的投資依然謹(jǐn)慎。除非發(fā)現(xiàn)真正值得收購的資產(chǎn)，TI則把現(xiàn)金用于回購本公司的股票。也就是說，如果沒有更好的投資方向，那就投資自己。擴(kuò)張是手段，不是目標(biāo)。為股東實(shí)現(xiàn)更高的價值才是目標(biāo)。 技術(shù)前瞻性 我們最先提到的“以客戶為中心”顯然并不意味著被客戶主導(dǎo)。相反，供應(yīng)商不僅要做到“從客戶來、到客戶去”，最好還要做到“源于客戶，高于客戶”。也就是說，研究課題源自于客戶的實(shí)際需求，但解決方案要高于客戶的認(rèn)知程度，對相關(guān)技術(shù)趨勢的理解也應(yīng)具有前瞻性、預(yù)見性。 TI公司首席技術(shù)官Bahai先生是一位資深、卓越的技術(shù)領(lǐng)袖。他與全球客戶的CTO保持密切接觸，對行業(yè)的總體趨勢的見解應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)膮⒖純r值。他認(rèn)為，半導(dǎo)體技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新正推動著許多市場中全新產(chǎn)品的快速發(fā)展，而2016年最值得關(guān)注的一些技術(shù)趨勢在于智能電源和高壓、工業(yè)4.0、半自主系統(tǒng)和無線基礎(chǔ)設(shè)施。如果您對此話題感興趣，請參閱“德州儀器CTO：2016值得關(guān)注的4個技術(shù)趨勢”。 TI公司半導(dǎo)體事業(yè)部中國區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)吳健鴻則對中國市場更加了解。他認(rèn)為，2016年的中國市場亮點(diǎn)將出現(xiàn)在工業(yè)、汽車和消費(fèi)電子市場當(dāng)中。在工業(yè)市場，由于“中國制造2025”的提出，中國工廠將在提升自動化水平、降低勞動成本、提升生產(chǎn)效率方面做出努力，而工業(yè)大數(shù)據(jù)的采集和分析將起到關(guān)鍵作用。在汽車市場，小型電動車與充電樁將得到迅速發(fā)展，這對人機(jī)界面、電源控制與管理和傳感器技術(shù)將產(chǎn)生新的需求和要求。在消費(fèi)電子領(lǐng)域，智能手機(jī)的差異化是實(shí)現(xiàn)突破的重點(diǎn)，具體表現(xiàn)在更好的音頻效果、身份識別技術(shù)的應(yīng)用和電池續(xù)航時間的提升。在這些方面，TI都提出了相應(yīng)的解決方案并提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，而且會針對中國市場不斷研發(fā)新的技術(shù)。 |
