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文/蒲同（連續(xù)創(chuàng)業(yè)者） 來源：正和島（ID:zhenghedao） 5個(gè)月前和一位朋友聊天。在一個(gè)伸手不見五指的夜晚，他開了兩個(gè)小時(shí)的車，從河北到北京找我。目的是喝酒，原因是公司即將破產(chǎn)。 而就在數(shù)月前，他還興奮地通知我：“再過一陣子就可以考慮上市的問題了！” 這個(gè)美夢(mèng)做了一年便宣告結(jié)束。接下來，他不知何去何從，但臉上寫滿了不屈，眉宇間仍然斗志昂揚(yáng)。 于是，我有了寫下這篇文字的動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)很辛苦，有付出才有回報(bào)，需要有面對(duì)挫折的勇氣，更需要堅(jiān)韌的意志。這是大道理，我們都知道。但還有一些你不知道的東西。當(dāng)你開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，就意味著一些奇妙的事情即將發(fā)生在你身上： 一夜之間，大部分的親朋好友好像都和你變得“不熟”了； 以前，身上有幾萬塊就覺得怎么都花不掉；現(xiàn)在，賬上有幾十萬，每天都在為下個(gè)月的開支愁眉苦臉； 從打工者思維變成老板思維，你發(fā)現(xiàn)過去的自己突然變得陌生起來。那個(gè)整天咒罵上司的家伙，真的是我嗎？ 你開始身兼兩職：創(chuàng)業(yè)者和夢(mèng)想家。第一個(gè)身份不停地打擊你，把你扔進(jìn)地獄，第二個(gè)身份又把你拽上來，給你撐下去的動(dòng)力。 …… 當(dāng)你創(chuàng)業(yè)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人生真的像過山車一樣，沒有什么事情是不可能發(fā)生的，只有你想象不到的。重要的是，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 01. 創(chuàng)業(yè)首先放棄的，就是“暴富”念頭 事實(shí)上，很多人創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)并不是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)醞釀已久的夢(mèng)想，而是迫于生存的壓力。他們希望賺多一點(diǎn)錢，讓自己和家人過上較好的生活。 因此，在創(chuàng)業(yè)之初，他們的選擇具有盲目性，是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)。 2007年，當(dāng)我以工作室的形式在濟(jì)南籌備成立品藝公司時(shí)，我經(jīng)常問自己一個(gè)問題：為了這份事業(yè)，我愿意拿什么換來自己和公司的不斷成長(zhǎng)。 我是怎么累成狗的？從工作室階段一直到公司成立的一年內(nèi)，我?guī)缀趺刻炝璩?點(diǎn)起床，晚上12點(diǎn)才能休息。 對(duì)創(chuàng)業(yè)來說，你也不要覺得這錢是你的，也不要覺得創(chuàng)業(yè)帶給你的物質(zhì)回報(bào)一定可以按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。恰恰相反，創(chuàng)業(yè)需要我們第一個(gè)放棄的就是“賺錢”這個(gè)目標(biāo)，而且你必須放棄它。 你要考慮別人，因?yàn)槔髁x是公司運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基礎(chǔ)，它也會(huì)成為未來三十年的商業(yè)主流。 要學(xué)會(huì)把錢當(dāng)資源。我也一直朝著這個(gè)方向努力著，推動(dòng)和等待著這樣的商業(yè)局面。但對(duì)一家剛起步的小公司來說，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)無比痛苦。這表明作為公司的創(chuàng)始人，你的生活中沒有錢的概念，同時(shí)你又需要源源不斷地把錢“送給”別人。 和錢打交道是創(chuàng)業(yè)公司CEO的日常，缺錢更是腦海中出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞。開張不到6個(gè)月，公司的項(xiàng)目便資金不濟(jì)，第一階段的本金80萬元很快花得精光。沒辦法，我只能找親人借錢救急，在隨后一個(gè)月的努力中，我籌集到了20萬的階段性資金。 2010年底，我們開始醞釀公司化轉(zhuǎn)型，辦公地點(diǎn)從小區(qū)搬到了寫字樓。公司化運(yùn)營(yíng)帶來的局面是可想而知的，首先是成本支出的成倍增加，其次人員招聘遇到了復(fù)雜的考驗(yàn)。公司化運(yùn)營(yíng)不到4個(gè)月，由于投資的連續(xù)增加和資金鏈的斷裂，管理層的壓力大到了極致。 在公司的那段最艱苦時(shí)光中，我每夜失眠，時(shí)常在深夜一個(gè)人來到公司，在每個(gè)房間來回踱步，撫摸著一臺(tái)臺(tái)的設(shè)備，看著各種文件和墻上的標(biāo)語、計(jì)劃、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，內(nèi)心充滿了酸澀。 在重大失敗時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司會(huì)發(fā)生下述事情： 1、爭(zhēng)吵是開會(huì)的主旋律。 2、解散團(tuán)隊(duì)有80%的可能性。 3、作為CEO你會(huì)恍然發(fā)現(xiàn)自己的幼稚。 夢(mèng)想可以感性，行動(dòng)卻需要理性。我認(rèn)清這一點(diǎn)時(shí)已經(jīng)32歲。公司的管理運(yùn)營(yíng)是一個(gè)精密的過程，需要超級(jí)理性作為基礎(chǔ)。公司的管理層坐滿了有理想的人，但理想只是走向成功的第一步。 只有認(rèn)識(shí)到自己昨天的幼稚，你才能避免在明天成為一個(gè)笑話。 02. 最現(xiàn)實(shí)的問題：沒錢發(fā)工資 創(chuàng)業(yè)是艱辛的，在起步階段尤其險(xiǎn)象環(huán)生、九死一生，每個(gè)問題處理不當(dāng)都可能導(dǎo)致公司倒閉。最兇險(xiǎn)也最現(xiàn)實(shí)的問題，就是“沒錢發(fā)工資”。十幾張嘴等著吃飯，賬上卻沒有幾個(gè)錢。這個(gè)時(shí)候你就知道，最美妙的夢(mèng)想，也比不上一摞真實(shí)的鈔票。 2011年7月份的一天，公司賬上只剩3萬塊，明天下午就要發(fā)工資。我一夜沒睡，抽光了整整一包煙，琢磨怎么借到5萬塊，給員工把生活費(fèi)發(fā)下去，還要留下一些錢用于未來20天的成本支付。 我把能想到的人通通試了一遍，發(fā)短信，打電話，結(jié)果都是一句“不好意思”。就在快要絕望時(shí)，一個(gè)從未見過面、只在網(wǎng)上聊的朋友聽我提到這件事，立刻打了8萬塊過來。他說：“這是一筆創(chuàng)業(yè)扶持基金，你一年內(nèi)還給我�！� 一個(gè)月后，我就把錢還給了他。至今我們?nèi)允呛芎玫呐笥选?br /> 幸運(yùn)的是，只有一個(gè)員工離開，其他人都留了下來。我們隨后采取應(yīng)急措施，把當(dāng)時(shí)的辦公室退掉，搬進(jìn)了附近由工廠改造的辦公區(qū)，房租省掉了三分之二。公司人員也在次月進(jìn)行了壓縮，又賣掉了幾臺(tái)閑置的設(shè)備……公司就這么撐了過來。 在最困難的時(shí)候，我總是沒有想通未來在哪里。這個(gè)世界上有無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，他們的CEO相比都經(jīng)歷過這種階段，但如何從痛苦的現(xiàn)實(shí)中走出來？答案當(dāng)然是找錢。 所有與錢有關(guān)的麻煩，都有可能是一杯致命的炸彈。創(chuàng)業(yè)者有多么艱難，就看他在發(fā)工資時(shí)有多么煎熬就可以了。想熬過去，創(chuàng)業(yè)者必須依靠自己堅(jiān)定的意志力。因?yàn)閷?duì)不起別人沒那么重要，最重要的是要對(duì)得起自己。 03. 最無奈的問題：客戶拖款 也是2011年，在我最心浮氣躁和好高騖遠(yuǎn)的時(shí)候，我生命中最重要的一個(gè)人出現(xiàn)了。我遇到了莉莎——我最愛的女人，也是公司的合伙人，是我人生及事業(yè)的精神支柱和得力助手。 莉莎有四個(gè)字經(jīng)常掛在嘴邊：“落袋為安�！睂�(duì)公司而言，這簡(jiǎn)直是一個(gè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。任何一個(gè)偉大的商業(yè)計(jì)劃都必須以“收益到位”作為成功的句號(hào)。任何一家創(chuàng)業(yè)公司想度過前幾年的危險(xiǎn)期都必須保證業(yè)務(wù)回款的及時(shí)。 從品藝到貓眼，我兩次創(chuàng)業(yè)遭遇最大困難，都是由于客戶拖款造成的。不到四年的時(shí)間，拖欠款項(xiàng)一度高達(dá)490萬，公司賬目收入的三分之一都未能如期收回，而且越積越多。 這些年來，我見過開張兩年內(nèi)便倒閉的公司，大部分不是死于沒有業(yè)務(wù)，而是回款出現(xiàn)問題，導(dǎo)致資金鏈斷裂才經(jīng)營(yíng)不下去。不管你是傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)公司，只出不進(jìn)，錢總有燒完的那一天。 這是創(chuàng)業(yè)者遇到的最無奈的問題。你千算萬算，算不到自己會(huì)碰到什么樣的客戶�！傲肿哟罅�，什么鳥兒都有�！蔽覀兊臉I(yè)務(wù)量越大，碰到的客戶類型就越多。面對(duì)各種各樣的人，就需要用各種各樣的技巧去應(yīng)對(duì)。 那么遇到客戶拖款時(shí)，除了倚重銷售人員的努力，CEO的策略又是什么？ 2015年的五·一，我和莉莎痛定思痛，在員工放假期間召集管理層一起開會(huì)討論，專門擬定了一張“客戶清單”，對(duì)公司成立以來的客戶進(jìn)行了總結(jié)，分為三類： 第一類是優(yōu)質(zhì)客戶：講信譽(yù)、守合同，業(yè)務(wù)量大，且從不拖款，默契度高，合作愉快； 第二類是普通客戶：業(yè)務(wù)量中等，偶有拖欠，但時(shí)間不長(zhǎng)的客戶； 第三類是劣質(zhì)客戶：業(yè)務(wù)量或大或小，但信譽(yù)差，不守合同，經(jīng)常拖欠，合作極不愉快。 然后我們做了一次減法，從節(jié)后上班開始，即使停止與第三類客戶合作，加大與第一類客戶的業(yè)務(wù)契合度，保持與第二類客戶的原有合作模式。 盡管中止了一部分業(yè)務(wù)，沒有了這些預(yù)付款的收入，對(duì)公司的現(xiàn)金流短期內(nèi)造成了影響，但由于積壓欠款不再增加，成本支出相應(yīng)減少，公司用一年時(shí)間逐漸走出了和這些不良客戶合作的陰影。重要的是，公司的客戶質(zhì)量得到了提高。 04. 比找對(duì)象還難的事：找一個(gè)靠譜的合伙人 由于我們掌握的信息存在不對(duì)稱的問題，很多創(chuàng)業(yè)公司的CEO都感覺找合伙人是一件很苦惱的事，但又不能像大海撈針一樣盲目尋找。因此，很多人都會(huì)從身邊人下手，比如找那些優(yōu)秀的老同學(xué)、親戚（教訓(xùn)深刻）、相熟的朋友（代價(jià)慘重）等。 幸運(yùn)的情況下，可以從熟人中找到一拍即合、值得信任的搭檔，但是如果不那么幸運(yùn)呢？你不要太天真地認(rèn)為一定能夠找到志同道合又有非凡能力的知己。史玉柱、馬云他們能找到，不代表你就可以。 我深切地體會(huì)到，找一個(gè)靠譜的合伙人是一件多么困難的事。找對(duì)了，事業(yè)獲得新生，雙方共同進(jìn)步；找錯(cuò)了，有可能是滅頂之災(zāi)。 我和多年的朋友D先生，從工作室到公司，合作保持到了2015年。在業(yè)務(wù)分工上，他承擔(dān)了大部分的談判和銷售工作，而我和莉莎則專心于建設(shè)團(tuán)隊(duì)。剛開始，我們合作很順利，業(yè)務(wù)也在不斷擴(kuò)張。后來兩年，他代理的公司業(yè)務(wù)利潤(rùn)越來越微薄，公司進(jìn)入低谷。 如果不是一位新客戶在飯局上偶然談起，我至今仍然被蒙在鼓里——從2012年到2015年，D先生作為公司合伙人，通過陰陽合同隱瞞并挪走的業(yè)務(wù)進(jìn)款竟然高達(dá)550萬！ 隨后的幾個(gè)月內(nèi)，我們經(jīng)過了艱難的法律拉鋸戰(zhàn)，挽回了部分損失。 另外，堅(jiān)決不能與親戚合伙做生意，因?yàn)榍�、理是很難放到一起講的。即便現(xiàn)在說得很好，你也不知道將來會(huì)不會(huì)變。 我就有一位這樣的表哥。幾年前，在了解到我公司的業(yè)務(wù)后，他非要把自己10萬元的家底投進(jìn)公司，還要跟著我一起干。10萬元解決不了什么問題，入股也不到1/20，分紅也不會(huì)有多少。我把一切丑話都說在了前頭，在一番拒絕無效后，同意他加入進(jìn)來。 我這位表哥闖蕩這么多年，做“老板”還是頭一回，所以他格外興奮，不到一個(gè)月，所有的親戚朋友都知道了這個(gè)消息。但表哥似乎只接納了身份這一層事實(shí)，對(duì)其他工作毫無認(rèn)知。 他對(duì)業(yè)務(wù)也不上心，從不主動(dòng)做一些公司需要的工作。后來還以各種借口從公司賬戶上預(yù)支款項(xiàng)：今天孩子交學(xué)費(fèi)，明天親戚生病、老同學(xué)生孩子要包一個(gè)大紅包……（此處省略500字） 后來，他覺得跟著我創(chuàng)業(yè)掙不著錢，想退出，要把入股的10萬元退回去。退股沒問題，但他提出，這幾個(gè)月從公司預(yù)支的8萬元，當(dāng)成他的勞動(dòng)報(bào)酬，不能從那10萬元里面扣。 我只能無奈地說：好吧。 這件事讓我吃了一個(gè)大教訓(xùn)。在商業(yè)領(lǐng)域，親戚是一種很特殊的身份存在，尤其在有利益糾葛的地方，很多事情會(huì)變得復(fù)雜。賺錢的時(shí)候很開心，但如果不賺錢呢？ 所以我再次強(qiáng)調(diào)，如果你想創(chuàng)業(yè)，或者你的公司需要合伙人，盡量不要找親戚來擔(dān)當(dāng)這個(gè)角色，尤其是不能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、目標(biāo)和三觀與你不一致的人。 這一點(diǎn)，我在兩年前的股市中也有所認(rèn)識(shí)：炒股賺錢的時(shí)候，一群人想跟著你喝湯。你賠錢的時(shí)候，他們就要討一個(gè)說法，覺得你坑了他們，你要對(duì)此負(fù)責(zé)。 所以在商業(yè)合作中，盡可能尋找陌生人并且有商業(yè)道德的合伙人，不要讓合伙人和自己沾親帶故，也不要跟朋友合伙——朋友當(dāng)然也有好的合伙人，但成為概率論的刀下鬼，是不值得的。 05. 習(xí)慣黑暗，但要笑著堅(jiān)持 對(duì)于絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者而言，成功就是上帝擲骰子。 你在任何環(huán)節(jié)都要想象到那些“想象不到”的困境，設(shè)想到最惡劣的情況，它們有極大的可能在某一時(shí)段，打你一個(gè)措手不及。 身為一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO并不值得榮耀，這個(gè)頭銜只是一個(gè)笑話。在15年的創(chuàng)業(yè)生涯中，我一直處于即將成功的期待和隨時(shí)可能毀滅的恐懼中，從來都沒有從中獲得過一分鐘的安全感。 創(chuàng)業(yè)就是這么一個(gè)殘酷的單程車票。但是我始終相信，每次打擊，只要你扛過來了，就會(huì)變得更加堅(jiān)強(qiáng)。一步步往前走，重要的不是賺了多少錢，是你對(duì)生活的了解越來越深刻，對(duì)人性與商業(yè)的洞察也在發(fā)生蛻變。 同�？萍级麻L(zhǎng)朱晟卿說：“創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)在路上�！笔堑模瑒�(chuàng)業(yè)是一種精神，需要不斷地傳承和發(fā)揚(yáng)下去。因?yàn)槌晒Σ皇亲詈蟮慕Y(jié)果，創(chuàng)業(yè)者始終停不下腳步。 創(chuàng)業(yè)是一種普通人早已缺失的精神，簡(jiǎn)單干脆，從不拖泥帶水，永遠(yuǎn)都在不知疲憊地奔跑，永遠(yuǎn)都在無所畏懼地戰(zhàn)斗。 創(chuàng)業(yè)是一種純粹的血性，是樂觀和悲觀的結(jié)合體。在創(chuàng)業(yè)者的世界里，永遠(yuǎn)不會(huì)讓好奇止步。 資本雖有寒冬，創(chuàng)業(yè)卻無寒潮。 當(dāng)你創(chuàng)業(yè)時(shí)，請(qǐng)確保能夠接受大起大落。當(dāng)你最終抽身時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)走過了很長(zhǎng)的路。 （作者：蒲同，現(xiàn)為北京某公司CEO，做過風(fēng)投，經(jīng)歷過股災(zāi)，兩度創(chuàng)業(yè)慘敗，后來一路逆襲到“人模狗樣”，其行業(yè)涉足廣告、出版、咨詢、電子產(chǎn)品銷售等多個(gè)領(lǐng)域，被稱作“能折騰的跨界實(shí)干家”） |
