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作者：孫昌旭 在模擬IC領(lǐng)域，有那么一家特立獨(dú)行的公司，從來(lái)不與眾人爭(zhēng)食、不斷創(chuàng)造利基市場(chǎng)、多來(lái)年毛利率保持在令人不可思義的近80%水平、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)平均接近55%，它就是凌力爾特公司（Linear Technology Company, LTC），今年，凌力爾特正直30華年風(fēng)華正茂，年銷(xiāo)售額也將達(dá)到期15億美元。該公司CEO Lothar Maier來(lái)到中國(guó)，《電子工程專(zhuān)輯》首席分析師孫昌旭對(duì)話(huà)Lothar，試圖揭開(kāi)凌力爾特高利潤(rùn)的秘密。 第一個(gè)令我們無(wú)比驚嘆的是凌力爾特那么多高端的、創(chuàng)新的模擬IC并不是在最現(xiàn)代的工廠(chǎng)里生產(chǎn)出來(lái)的，而是在我們認(rèn)為“已過(guò)時(shí)”的6寸晶園廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的。目前凌力爾特?fù)碛袃蓷l6寸晶圓廠(chǎng)，一條是1996年建，另一條是2000年建成，而凌力爾特95%的產(chǎn)品都是在這兩個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的。“我們認(rèn)為它已足夠滿(mǎn)足我們的工藝需求，目前并沒(méi)有升級(jí)設(shè)備的計(jì)劃，除非我們?cè)俳ㄐ碌墓S(chǎng)可能會(huì)選擇8寸晶園廠(chǎng)。”Lothar表示，他甚至笑稱(chēng)：“我們第一條4寸晶園廠(chǎng)使用了20年，直到2000年才被6寸廠(chǎng)取代，所以這個(gè)6寸廠(chǎng)至少還可以再使用10年。”目前這兩條生產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)能達(dá)到20億美元，比凌力爾特年銷(xiāo)售額高出不少，看來(lái)他們擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃并不會(huì)很快實(shí)施。 Lothar特別強(qiáng)調(diào)，相對(duì)于工藝的提升，他們更看重產(chǎn)品的創(chuàng)新、高壓、高可靠性、耐用性以及對(duì)客戶(hù)的及時(shí)交付。所以，在目前數(shù)字IC產(chǎn)業(yè)追逐先進(jìn)工藝，幾十億上百億美元大把燒錢(qián)的時(shí)代；在一些模擬IC廠(chǎng)商也參與半導(dǎo)體軍備競(jìng)賽的時(shí)代，凌力爾特這種獨(dú)特的堅(jiān)持與個(gè)性，使得它在毛利率與運(yùn)營(yíng)利率上都鶴立雞群。 第二個(gè)令我們稱(chēng)奇的是凌力爾特不斷開(kāi)拓新興市場(chǎng)，絕不參與紅海競(jìng)爭(zhēng)的這種“潔身自好”的勇氣。業(yè)界傳著這樣一個(gè)故事：“凌力爾特的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于市場(chǎng)的獨(dú)特地位，一旦有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，他們很快就放棄而轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的獨(dú)特產(chǎn)品。” 確實(shí)如此，對(duì)于參與者眾多的市場(chǎng)，即使是大家眼中的無(wú)比自豪的訂單，凌力爾特都可以選擇放棄。昌旭問(wèn)Lothar，iPhone4中有沒(méi)有凌力爾特的lC，Lothar表示前幾代都有，但他已主動(dòng)放棄了iphone4和iPAD2市場(chǎng)， “因?yàn)閰⑴c的競(jìng)爭(zhēng)者太多。”Lothar稱(chēng)。 曾經(jīng)，高端消費(fèi)電子市場(chǎng)也是凌力爾特的重要收入來(lái)源。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的泡沫破滅之后，公司的銷(xiāo)售額于2002財(cái)年下降了近一半。后來(lái)的快速增長(zhǎng)除了諸如工業(yè)和通信等所有標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)的恢復(fù)外，當(dāng)時(shí)快速成長(zhǎng)的新興高端消費(fèi)電子市場(chǎng)比如手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、 MP3/MP4播放器為凌力爾特帶來(lái)超過(guò)1/4的銷(xiāo)售收入。“所有這些新興的終端產(chǎn)品都需要纖巧型封裝的復(fù)雜模擬器件，凌力爾特是首批能夠提供此類(lèi)新型模擬器件的半導(dǎo)體公司。”Lothar解釋?zhuān)跋M(fèi)電子的推動(dòng)作用持續(xù)到2005年，此后許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛涌入，導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的重視程度超過(guò)了性能。” 于是，在2005年凌力爾特將其設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售資源從占銷(xiāo)售收入近1/3的消費(fèi)電子及手機(jī)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向工業(yè)、通訊、汽車(chē)和軍事/航天市場(chǎng)。“我們認(rèn)為這些市場(chǎng)與我們提供創(chuàng)新的理念更加吻合。”Lothar說(shuō)道。經(jīng)過(guò)幾年的重新定位，凌力爾特重拾快速上升通道，目前消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品僅占該公司的6%。而工業(yè)、通信（基礎(chǔ)設(shè)施）以及汽車(chē)這大三類(lèi)占了其銷(xiāo)售額的近3/4。絕不參與紅海市場(chǎng)，絕不向價(jià)格妥協(xié)，這也是它毛利率一直高高在上的重要原因之一。 在放棄消費(fèi)電子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)后，近幾年凌力爾特在混合/純電動(dòng)汽車(chē)電池組監(jiān)視產(chǎn)品（BMS）、能量收集芯片以及微型模塊上的創(chuàng)新都為其帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)力。 第三，凌力爾特是唯一一家奉行“不停產(chǎn)”政策的模擬IC公司，這為他們帶來(lái)巨大的成本效益。之所以能做到這點(diǎn)，是因?yàn)榱枇柼氐漠a(chǎn)品往往有“標(biāo)準(zhǔn)”屬性，出貨量比帶有“專(zhuān)用”屬性的定制/部分定制類(lèi)芯片大幾個(gè)數(shù)量級(jí)，這樣，因?yàn)槠骄鶈我黄贩N的銷(xiāo)售量大，將研發(fā)費(fèi)、管理費(fèi)等固定成本很好的分?jǐn)偭恕！傲枇柼匮邪l(fā)出的第一顆器件——LT1001，已有27年了，至今仍可供貨，凌力爾特也愿意繼續(xù)為其提供協(xié)同設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售與推介。”Lothar說(shuō)道，“因?yàn)槲覀兯P(guān)注的終端市場(chǎng)是工業(yè)、通信基礎(chǔ)設(shè)施和汽車(chē)，這些產(chǎn)品具有極為長(zhǎng)久的生命周期，因此這種不停廠(chǎng)政策特別重要。”值得一提的是，這種政策的背后是凌力爾特自己產(chǎn)品的一種深度的自信。正如一個(gè)工程師在我的微博中表示：“LT1001，我讀大學(xué)的時(shí)候做板子用過(guò)，高精度運(yùn)放，簡(jiǎn)單好用，沒(méi)想已生產(chǎn)27年了。” 第四，相比同類(lèi)產(chǎn)品的高售價(jià)，也是其毛利率高的重要原因。 “我們不在器件價(jià)格上與別人競(jìng)爭(zhēng)，我們始終宣傳的是我們的解決方案的整體價(jià)值。”Lothar解釋。高售價(jià)除了有凌力爾特產(chǎn)品的高性能、高可靠性作為鋪墊外，凌力爾特對(duì)其產(chǎn)品的終生保證承諾和“擁有業(yè)界最短的訂貨至交貨時(shí)間”承諾也是不可或缺的原因，這些因素綜合起來(lái)，才可能讓客戶(hù)接受其相對(duì)高的售價(jià)。 凌力爾特承諾用戶(hù)4周交貨，這在模擬IC業(yè)界不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡，因?yàn)橐话愕哪MIC 交貨是8-12周。這種承諾，除了基于凌力爾特?fù)碛凶约旱闹圃鞆S(chǎng)、封裝廠(chǎng)與測(cè)試廠(chǎng)房外，它有一個(gè)稱(chēng)為“die bank”的倉(cāng)庫(kù)，里面有二至三個(gè)月的庫(kù)存、達(dá)7000多種產(chǎn)品型號(hào)的器件裸片，所以才可以這樣快速的為客戶(hù)提供交付。“由于準(zhǔn)備了品種齊全的、充足的裸片庫(kù)，當(dāng)用戶(hù)需要不同的等級(jí)和封裝時(shí)，我們就可以快速按客戶(hù)的要求提供交付，免去了一般情況下需要8周的晶圓制造時(shí)間。”Lothar表示。當(dāng)被問(wèn)及他需不需要擔(dān)心庫(kù)存積壓時(shí)，Lothar表示，“由于我們的器件永不停廠(chǎng)與永不過(guò)期，所以我們很少擔(dān)心庫(kù)存積壓。”或許，這才是他們成功運(yùn)作“die bank”的重要原因，因?yàn)镈ie bank的管理模式很多公司都有，但是凌力爾特能將之特點(diǎn)發(fā)揮到極至。 |
