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作者：河邊走 又聽見采購朋友在抱怨了，那幾個代理夠牛的，電話過去就讓你發(fā)郵件，郵件過去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實在是夠牛的啊！給你生意還愛理不理的。 呵呵，不能這樣說，家家都有本難念的經(jīng)啊。 做采購的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的了解是否可以說清其中的緣由？ 代理商中一個銷售人員的營業(yè)指標應該是多少？不少人以為這是老板拍腦袋出來的，我看未必。 銷售指標的臨界值是由這個公司的本身的固有屬性所決定的。一個銷售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；辦公室、倉庫；市場推廣、差旅。 他們所產(chǎn)生費用我們習慣歸為銷售費用。 什么樣的公司、采用怎樣的銷售策略，就有相應所產(chǎn)生的銷售費用。結合銷售利潤率，決定了公司最少需要多少的銷售額。直接劃分的銷售的頭上就是公司最基本的銷售指標了。 下面是兩家上市的代理商公司，我匯總了一些公開的數(shù)據(jù)供參考，不妨讓我們來分析比較一下吧。
看看這些公司的營業(yè)收入、員工數(shù)大家都明白了他們不是個小代理，在這些大代理公司中一個直接的銷售工程師他每年需要的營業(yè)額約為400萬美元，如果計算上增值稅，他需要的人民幣銷售額約為3,000萬元。也即是他每月需要300萬的銷售額。 一個普通銷售的每天的事物性工作包括：收到一堆的郵件，還有不少是需要回復的。往往2/3是公司內部的，1/3是客戶的。每周有數(shù)次公司的內部會議；新產(chǎn)品、新方案的推廣（沒有新產(chǎn)品就沒有未來的銷售）；向原廠回報近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后向供應商下單、訂單調整（取消或追加）、催貨、發(fā)貨、貨款回收等等。 如此這般，一個Sales每天能有多少時間來應付一個新客戶呢？相互諒解吧，他們整天也是疲于奔命。他們心知肚明：每個Sales基本上都是靠這兩三個大客戶來完成指標的。事實上代理商們也清楚，公司10%，甚至5%的客戶完成了公司90%，甚至以上的指標。更多的客戶他們實在也是有心無力。 銷售任務重是個主要的原因，也是客觀原因。當然也有主觀原因，有些Sales工作幾年產(chǎn)生錯覺，因為公司大就是他大，以為公司強就是他強。呵呵，如果自己開了公司也能這樣那才是真牛！此是另一說。 客戶和代理商電話中一來一去的交流，不知不覺代理商的Sales已完成了對一個未來客戶的評估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。 既然代理興趣不大，客戶其實也就沒有必要非死皮賴臉地硬貼上去了。“不是大客戶就不能找他們了？”我認為是這樣的，客戶和代理也要門當戶對。代理并不是你要的貨他就有，更不是他有了貨就要賣給你。 不要以為公司大就是貨多。公司大，貨多的是數(shù)量而不是品種，沒有一個代理商會想把自己開成一個中藥鋪似的什么都有，那是“目錄銷售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷售給最大、最多的客戶。 通常的Sales小弟做慣了，個別的就讓他們牛X一下吧。 |
