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作者：武曄卿 應(yīng)一位媒體朋友之邀，寫(xiě)一篇體現(xiàn)電子工程師職業(yè)發(fā)展過(guò)程中內(nèi)心糾結(jié)和規(guī)劃方法的文章，比如，為何考慮創(chuàng)業(yè)？為何不去外企？為何此時(shí)去創(chuàng)業(yè)？為何選擇這個(gè)業(yè)務(wù)方向等等，于是，幾日來(lái)，一直在心靈深處進(jìn)行挖掘，將一直在內(nèi)心深藏著的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，破家值萬(wàn)貫，打掃門庭，犄角旮旯，終于發(fā)現(xiàn)居然還有些寶貝的東西。 如果問(wèn)我為什么出走獨(dú)立創(chuàng)業(yè)？想復(fù)雜了，可以從當(dāng)時(shí)的職業(yè)境遇、人事問(wèn)題、天花板、薪資待遇、上下級(jí)關(guān)系等等多方面去找。但實(shí)際上，沒(méi)那么復(fù)雜，只是為了一句話“I need to follow my heart”。在2007年，我參加工作的第10個(gè)年頭里，我一直在想如果60歲的時(shí)候，與自己的孫子玩耍的時(shí)候，他問(wèn)我爺爺你當(dāng)年為什么沒(méi)有自己?jiǎn)为?dú)自立門戶阿？我一想到將會(huì)無(wú)言以對(duì)，或者用“爺爺沒(méi)敢去嘗試”來(lái)應(yīng)對(duì)，我就心里超級(jí)難受。 后來(lái)也是一位朋友，雜志社的副社長(zhǎng)，跟我講到一句話，她說(shuō)“試試嘛，成敗不過(guò)3年見(jiàn)分曉，只要控制好了，就算敗了，也不會(huì)慘到哪里去，最壞不過(guò)損失三年打工收入的機(jī)會(huì)成本而已。如果成了，一切就都變了。” 由此推薦大家第一條參考，多與和你不同閱歷的朋友交流，不同的專業(yè)、不同的性格、不同的職業(yè)、不同的性別、不同的職位、不同的地域、不同的年齡段……這些不同，會(huì)給你帶來(lái)不一樣的啟迪、信息、以至于勇氣。 當(dāng)然，這些都是外因，也有一個(gè)內(nèi)因，就是當(dāng)時(shí)我的房子車子基本都解決完了，等于是無(wú)債一身輕。太太的收入能維持個(gè)基本的生活，這樣，我只要不會(huì)把自己餓死就可以撐下去了。而且，我也做了最壞的打算，就是萬(wàn)一不行，以我多年技術(shù)經(jīng)歷，找一兩個(gè)小公司做個(gè)兼職，唯一的要求是不坐班，每個(gè)月幫助其做做設(shè)計(jì)、協(xié)調(diào)一下外部資源、做做管理輔導(dǎo)，每月每家能給個(gè)千把塊錢，每月能收入個(gè)兩三千，也就是最壞的情況了。 由此推薦大家參考二：創(chuàng)業(yè)最好不要帶著貸款。要么是沒(méi)有任何消費(fèi)購(gòu)買，要么是已經(jīng)還清，畢竟我們大都是草根，家里沒(méi)有安排下一切，除了聽(tīng)從自己內(nèi)心的召喚，我們還有對(duì)家庭的責(zé)任，這是沒(méi)有辦法的事情。為什么有些人念書(shū)不多，但創(chuàng)業(yè)卻成功，其起步的動(dòng)力卻是“不創(chuàng)業(yè)，就會(huì)死”，干脆放手一搏。 當(dāng)然對(duì)于電子技術(shù)工程師，這種情況基本不會(huì)出現(xiàn)，只要我們自己還能壓抑自己的內(nèi)心，其實(shí)我們一樣會(huì)有一份比上不足比下有余的生活。所以我們的境況只會(huì)有一種，就是等待，并積累基本的資金，以保家庭生活基本無(wú)虞。不用太擔(dān)心，時(shí)間不會(huì)太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是為了更好的往前躥”來(lái)安慰自己。 綜上所述，匯總出第三條參考：沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)烈召喚，則不要沖動(dòng)；沒(méi)有物質(zhì)的基本保障，則不要行動(dòng)。這是創(chuàng)業(yè)的根本。至于所謂的人脈、技術(shù)的積累，都不是最核心的內(nèi)容。沒(méi)有不開(kāi)張的油鹽店，只要你選擇了方向，并選對(duì)了滿足特定定位客戶群體的服務(wù)或產(chǎn)品提供模式，開(kāi)張總是會(huì)的。 決定了開(kāi)始，于是開(kāi)始了行動(dòng)。我在2007年，用了一年的時(shí)間，溝通了方方面面的朋友不下幾十位，有純外資企業(yè)的白領(lǐng)經(jīng)理、做財(cái)務(wù)的朋友、做銷售的朋友、媒體的朋友、大學(xué)的老師、當(dāng)然還有必不可少的已經(jīng)創(chuàng)業(yè)、或創(chuàng)過(guò)業(yè)過(guò)的朋友，他們成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，基于各方面不同角度的建議，都使我的思路越來(lái)越清晰，當(dāng)然有些方面也越來(lái)越糊涂，但最終的大主意還得自己拿。 參考建議四：沒(méi)有掌控欲望的人，不要自己挑頭創(chuàng)業(yè)，可以追隨別人，但要說(shuō)服自己適當(dāng)壓抑想說(shuō)了算的欲望。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)當(dāng)老大，需要敢于決策、善于決策。 終于，在2008年的1月**日，正式開(kāi)始了自謀生路的第一天，這一天是我太太的生日。但是因?yàn)樘嗟牟淮_定性，有錢也不敢花，不過(guò)也沒(méi)存幾個(gè)錢。因?yàn)樗挛沂×搜緹o(wú)歸，在2007年上半年，強(qiáng)烈要求把用攢下的點(diǎn)錢給重新裝修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投資市盈率，那我應(yīng)該算是市盈率趨近于無(wú)窮大了，零投資，即使賺一塊錢，1除以0都是無(wú)窮大，這不過(guò)是自我安慰陶醉的小伎倆而已了。 那時(shí)的我懼怕銷售，這些年，從沒(méi)正式地親臨銷售一線面對(duì)一個(gè)不確定的未來(lái)。為了活命，也為了壯膽，拉進(jìn)來(lái)了兩個(gè)股東，原來(lái)做銷售出身的，但后來(lái)的銷售的業(yè)績(jī)讓人大跌眼鏡。銷售和戰(zhàn)略規(guī)劃是兩碼事，比如說(shuō)你拉了一位外企的銷售經(jīng)理過(guò)來(lái)，即使他當(dāng)年的業(yè)績(jī)單人每年都是幾千萬(wàn)，可不代表過(guò)來(lái)后他也能做得很好，因?yàn)椋目蛻羧后w，跟你現(xiàn)在公司規(guī)模定位的客戶群體未必相同；銷售的方法和模式自然也會(huì)有區(qū)別；不同的客戶群體對(duì)產(chǎn)品功能質(zhì)地的要求也會(huì)差別很大。后來(lái)的結(jié)果證明了兩點(diǎn)，我就是犯了這樣的一個(gè)錯(cuò)誤，第二個(gè)錯(cuò)誤就是我實(shí)在是低估了技術(shù)人員的銷售能力。 現(xiàn)在總結(jié)起來(lái)，銷售也并不難，要想成單，比須有5個(gè)前提： 客戶有實(shí)際的需求； 客戶有錢； 客戶愿意在你所能提供這個(gè)檔次的產(chǎn)品上花你期望他花的金額； 客戶要知道你能提供這種產(chǎn)品，并找得到你； 你會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與你的競(jìng)爭(zhēng)廠家和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，與之不同的地方，如果正好能切中客戶心理，那就很容易成單。否則就會(huì)有困難。 由上五條，1-3是由客戶自身的狀態(tài)所決定的，我們幾乎無(wú)能為力，唯一能做的就是尋找到這類人，這點(diǎn)事不用懂銷售的也能辦得到；第5條是產(chǎn)品自身的問(wèn)題，銷售插不上手，是由設(shè)計(jì)和生產(chǎn)完成的；只有第4條，是要靠銷售實(shí)現(xiàn)的，但也不僅僅是銷售才能實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)推廣、DM、廣告、軟文、展會(huì)、活動(dòng)、渠道代理、給系統(tǒng)廠家配套… 都是很好的方式。 前面起步之初的單子是銷售人員簽的，后面的單子一定是靠技術(shù)人員和服務(wù)人員簽約的。因此，只要開(kāi)了頭，后面一步步炸扎實(shí)做好服務(wù)就可以了。因此，至今，我仍然特別關(guān)注兩個(gè)指標(biāo)：陌生客戶成單率、老客戶的重復(fù)成單率。前者代表了客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)可，后者代表客戶對(duì)公司技術(shù)和服務(wù)的認(rèn)可。這兩點(diǎn)至今我還是有點(diǎn)小得意，作為一個(gè)小公司，我們基本算是做到了。也尚需繼續(xù)努力。 參考建議五：創(chuàng)業(yè)的老大必須懂銷售并親身實(shí)踐之。 |
| 參與人數(shù) 1 | 積分 +2 | 收起 理由 |
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